武乡县贫困户郝小英在自家的创客小院。王小方摄
魏宝玉在家中直播销售小米。本报记者 乔栋 摄
制图：戴林峰
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山呼海啸般的移动互联网浪潮，渐渐在偏远农村激起涟漪。山西武乡县岭头村，有100多人在经营网店，而且无一例外地，都通过做直播、拍短视频来推广产品。“场景化营销”“粉丝经济”，这些“时髦”词儿如何同偏远山村扯上关系？直播卖山货如何影响农民收入，改变农村生活？
冬天的太阳照在浊漳河上，榆树冻得只剩下了黑黝黝的枝干。
此刻，农民魏宝玉拿出手机坐在桌前，桌上的罐头茶缸里升腾起一股热气。他对着面前支架上的手机和话筒，神情自然地拉起了家常。不时有人切进来跟他视频聊天，一会儿的工夫，有山东的，也有安徽的。
在小魏的直播间里，这是他的主场。
在这个山西的小村子里，魏宝玉并不是个“非主流”农民，像他这样做直播、开网店卖农产品的村民，有100多人。这些曾经不会用智能手机，甚至不识字的村里人，是怎么走上直播卖农货的“时髦”道路的呢？
为卖核桃换了智能手机
“嘿，又有人下单了。”郭晋平第一次发现，核桃可以卖这么高的价钱
2016年10月，郭晋平网上第一单核桃卖出1500块的时候，村里人都“惊呆”了。
郭晋平是山西省武乡县岭头村里第一个去参加网店培训的，当村里的第一书记史小兵找到她时，她正在掰玉米棒子。培训期间，她还因为收玉米，耽误了三天课程。但这并没有妨碍她在老师的指导下，开起了自己的网店。
没有做过生意的她竟然想出了一个主意：给广东的侄子寄过去一点核桃，让他尝一尝，并告诉他自己开了网店。
山西的山货核桃让侄子尝到了家乡的味道，很快，侄子周围的同事就来郭晋平这里下单了。100斤核桃，1500块钱，郭晋平第一次发现，核桃可以卖这么高的价钱。
郭晋平当然不会说第一单是自己的“关系户”。但好奇的村民还是涌了过来，眼瞅着她的手机一响，郭晋平瞟了一眼，“嘿，又有人下单了。”大伙竖起了拇指：“不简单！”这位五十大几的农村妇女，不会写字，更不会用什么智能手机。辛苦持家一辈子，此时突然成了关注的焦点。
郭晋平足不出户，就能把谷子、核桃卖上价钱，这让村里人又不解又眼馋。他们中的一部分人，也知道网上能卖东西，但是他们连能联网的电脑都没有，甚至不少人都不识字，更不用提开网店的技术了。彼时，外面世界山呼海啸般的移动互联网浪潮，到此如同动力失灵一般，激不起半点涟漪。
第一单做成后，郭晋平突然开窍了。她去县城商店买了一部智能手机。跟客户沟通，需要打字，“认得字，不会写，所以没法用笔画输入，只能用拼音。”她开始对着墙上的拼音表疯狂念叨，还拿着本一笔一画地抄写。
丈夫被郭晋平念念叨叨“折磨”得受不了，直说“疯了，疯了”。郭晋平却并不理会，已经有些老花眼的她，坐在和茶几一样高的沙发上，有些力不从心。于是干脆蹲在地上，一遍又一遍地抄写，嘴里发出不标准的拼读声。
那会儿，她像是回到了自己的童年，使出了吃奶的劲，想要重新过一回自己的人生。
把干农活变成场景化营销
“下地播种直播，打谷子收玉米直播，下雪也直播……你还别说，真有好多人来看”
郭晋平刻苦学习的时候，魏宝玉还在发愁当年的年关怎么过。三年前的胃出血，让他再也干不了苦力活，成了村里的闲散人、贫困户。别人家的谷子很快收完了，他还在地里慢慢悠悠地收割。
太行西麓的这个小村子里，前岭望得见后岭，“圪蹴”在村头，晒着太阳聊聊天，一碗面吃完，一个晌午也就过去了。那几年的魏宝玉，没有干劲儿，经过一场大病，他越发不去羡慕旁人的发家致富，只觉得自己脚下的这一亩三分地，才是最踏实的归宿。
就连参加电商培训，他的理由也是“培训能住宾馆，还能吃碟碟罐罐”。
如今，魏宝玉变得干劲十足，不仅能在直播间里拉家常，还会脱口而出各种“新鲜”词汇：“这叫场景化营销，长时间说你卖的东西肯定会引起人家反感。”关掉直播，魏宝玉换了个更加舒服的姿势，“你看我现在，就是把自己在村里的生活展示给大家，下地播种直播，打谷子收玉米直播，下雪也直播，谁家婚丧嫁娶也能直播。你还别说，真有好多人来看。”
魏宝玉的巅峰直播观看纪录是50万，这个数字让他自己都不敢相信，“我一个农民，干农活，很正常的事情，怎么会有这么多人来看，还给我刷礼物。”现在，他开直播，平均也有八九百人观看。
眼前的魏宝玉，与他第一次直播时判若两人。史小兵记得那是5月的一天，中午城里人已经穿上短袖的时候，魏宝玉还穿着一件厚厚的红色毛衫，双手从担子里掏出一堆黑乎乎的东西往地里撒。拍摄者问他这是什么，他看一眼镜头又低下头去，红色一下子从衣服染到脸上，他用黢黑的手擦着额头，不知是为了抹汗还是躲镜头，许久才吐出几个字：“羊粪肥。”
现在的魏宝玉变了。他变得如鱼得水、自信满满，不再害怕镜头，甚至在镜头前本色出演。他告诉他的粉丝们：“我的小米就是羊粪肥种出来的，我的梨片就是村头那片老梨树上摘下来制作成的，你们可以放心地在网店里买我的产品，产品质量绝对保证。”
靠着直播带来的流量支撑，魏宝玉的网店近两年来已经有了12万元的销售额。多的时候，他一天就接了上万元的订单。怎么开网店，他门儿清，甚至还出去给别的村讲课。
就在不久前，魏宝玉买了4000元的食用油，分给在村的70户村民，他说：“我能做起来，离不开村里人的支持，我要感谢大家伙儿。”
从“熟人经济”到“自带流量”
“手机就是我们的新农具”。村民靠直播踩出了新路子，最直观的改变是收入多了
郭晋平起了老茧的手上，拿着她新买的国产旗舰手机。打开界面，满眼尽是直播应用，她熟练地点开并查找直播记录，“一天能直播一个钟头吧。这是我两年里的第三个手机啦。手机就是我们的新农具。”
“如果说网店的前期是靠亲朋推荐，是‘熟人经济’，那魏宝玉等人现在正在做的就是粉丝经济，一个自我孵化、自带流量的自媒体。”武乡县委书记胡坚这样评价。
从熟客到陌生人，魏宝玉等人靠着智能手机踩出了新路子。史小兵介绍，现在，全村有100多人都在做网店，且无一例外地，他们都做直播、拍短视频。
46岁的李润红和郭晋平正围着火炉取暖说笑，不时拿出手机来交流一下。李润红在产品上动脑筋，她把小米、黑皮花生、核桃等一斤装的产品装到一个大礼盒里。这样的产品更适合电商销售，一个月前搞促销，仅仅两天，她就销售了37000元。
收入多了，是最直观的改变。
李润红去年从旧家搬出来，搬进一墙之隔的新家。旧家的麦秆土墙，屋内逼仄空间和发潮的墙壁，诉说着这里过去的贫穷。而新家装上了3米高的大铁门，铁门内是干净宽敞的院子，屋里是瓷砖铺的地面，墙上还挂着一家五口人的合照。这一前一后的变化，是直播卖农货给她带来的希望。
“在家里说话都硬气了。”很多直播卖货的村民都是上了年纪丧失劳动力的人或是村里的留守妇女，他们文化程度低、收入低。但就是这些人，“他们用较低的成本‘补短板’，让自己强起来，让真金白银流入自己的口袋，他们的内生动力是最强的，获得感也是最强的。”中国社科院信息化研究中心主任汪向东说。
还有一些改变，为农民当主播提供了更多便利条件。
郭晋平还记得每天坐班车往返县城发货的时候，“最多一天18个件，我怕淋湿，用塑料袋裹住，再拿衣服套住，看起来像一个两百斤的胖子。”郭晋平感慨地说，“现在县里支持成立了农村物流，每单都有两块钱的补贴，同时还给我们配备了包装机器，在家就可以把货物直接密封。”
又是一个冬日的早晨，太阳照在了冻得瓷实的冰面上。魏宝玉已经按捺不住一颗“主播”的心，走出屋外，抬头看着天空：“听说这一两天就要下雪了！瑞雪兆丰年，到时又能直播一下。”
《人民日报》（2019年01月24日07版 记者 胡健 乔栋）
